O artigo desta semana revela alguns segredos do mercado de compra e venda de automóveis. Não deixe de conferir algumas dicas para se sair bem na negociação.

    A compra de um carro novo (ou usado) exige muita paciência e deve ser feita da maneira mais racional possível. Decisões baseadas apenas no emocional podem levar a uma negociação vantajosa apenas para o vendedor ou a uma posterior frustração, descobrindo que o carro não era bem o que se esperava.

A Escolha

Não escolha seu novo carro apenas pelo visual. Para fechar o negócio, o carro não tem apenas de se adequar ao tamanho do bolso do comprador. É preciso também atender às suas expectativas e principalmente suas necessidades, que aqui chamaremos de requisitos. Sendo assim, recomendo que se faça uma lista de tudo que se espera do carro novo e em seguida verifique no mercado quais são os carros que atendem a estas expectativas. Alguns exemplos de requisitos:

• Conforto
• Espaço interno
• Potencia
• Consumo
• Facilidade para estacionar
• Design
• Preço

Test Drive – A realidade pode ser muito diferente da idéia que temos sobre determinado veículo. Faça o test-drive oferecido gratuitamente pela maioria das revendas, ele pode realmente fazer a diferença na hora de tomar a decisão de comprar ou não um determinado modelo.

Negociação

Essa pode ser a parte mais divertida do processo se você tiver as informações certas nas mãos. Apresento a seguir um passo-a-passo para aumentar o seu poder de negociação:

Passo 1 - Saiba exatamente qual é o valor total do negócio. Se você possui um carro usado e vai oferecê-lo a concessionária na troca, tenha em mente que o que realmente importa é a diferença entre o valor do carro novo e o valor que a concessionária pagará pelo seu automovel. De nada adianta seu carro ser “bem avaliado” pelo vendedor e ele compensar essa “boa avaliação” no valor do carro novo.

Vou dar um exemplo para ficar mais claro: A concessionária XYZ avaliou o seu carro usado em R$20mil e o carro 0km oferecido pela mesma custa R$50mil. Já a concessionária XPTO ofereceu R$22mil pelo seu usado e está lhe vendendo o carro novo por R$54mil. No primeiro caso a diferença é de R$30mil, enquanto no segundo caso esta diferença é de R$32mil.

A maioria das pessoas não percebe esse detalhe por alguns motivos. Primeiro, a pessoa já escolheu o carro novo, sentou na posição do motorista, sentiu aquele cheirinho inconfundível, em resumo, está agindo emocionalmente e os vendedores sabem disso. Em segundo lugar, os vendedores enfatizam muito que estão “pagando bem” pelo seu usado. E terceiro, como na maioria das vezes a compra é financiada, o valor a vista do carro oferecido é colocado em segundo plano. Se depender do vendedor ele não vai nem dizer quanto é.

Passo 2 – Nunca diga ao vendedor qual é o valor da prestação que cabe no seu bolso. Ele vai fazer essa pergunta com toda certeza. Não responda. Se voce responder ele vai encontrar na “tabela mágica” um valor que cabe exatamente no seu orçamento e vai conduzir a negociação para as outras variáveis do processo que são a taxa de juros e o numero de prestações. Então, o que fazer???

Primeiramente deixe-me explicar o que é a tabela do vendedor (vamos começar a revelar alguns segredos). Chamei esta tabela de “tabela mágica” pelo simples fato que o vendedor consegue fazer todos os calculos financeiros complicadíssimos com uma simples calculadora de quatro operações, enquanto hábeis operadores da poderosa calculadora financeira HP-12C são incapazes de realizar. Por que isso acontece? Por dois motivos: O primeiro é estão embutidos nos valores da tabela os custos referentes a taxa de abertura de crédito (TAC) cobrada pela financeira, o IOF que a parcela do governo e o “retorno” que é a comissão que a financeira para ao vendedor e a concessionária para realizar a venda a prazo. Isso explica o fato da maioria dos vendedores e lojas não se interessarem pela venda a vista. Poucas pessoas sabem disso.

O segundo é que na verdade alguém já fez todos os cálculos complicados para o vendedor, criando uma tabela com valores referentes as combinações de quantidade de parcelas, taxa de juros e retorno, incluindo ainda a TAC e o IOF. Quando o vendedor pergunta se R$500,00 de prestação está bom para você, na verdade ele está ao mesmo tempo ficar na vantagem da negociação e já está escolhendo o retorno que ele vai ganhar. Muito esperto, não?

Passo 3 – Sabendo disso tudo, negocie o melhor valor possível para o seu usado. O vendedor precisa perceber que isso é condição fundamental para fechar o negócio. Em seguida peça ao vendedor que faça dois ou três possíveis orçamentos ou seja, simulação de financiamento para 12 meses, outra para 24 meses e outra para 36 meses. E pergunte também qual é o valor da taxa de juros para cada um destes casos (normalmente a taxa de juros é diferente). Essa informação será util num passo mais a frente. Lembre-se os objetivos desse passo são: fazer o vendedor ficar interessado em pagar o melhor valor possível no seu usado para garantir a venda e obter a maior quantidade de informações possível.

OBS: Não fale para o vendedor que você sabe do retorno. Ainda não é o momento. Apenas anote as informações.

Passo 4 – Não diga que quer comprar a vista, mas peça a ele que informe quanto seria o valor a vista apenas para o caso de voce conseguir essa grana emprestada com um parente hipoteticamente rico (que obviamente não existe). Essa informação será útil para o passo a seguir.

Passo 5 - Agora que você já sabe o valor a vista do carro, pegue o telefone e negocie com todas as concessionárias da marca nas cidades próximas. Diga que voce tem um carro usado modelo tal, marca tal e que já foi avaliado por uma concessionária da mesma marca que voce está ligando pelo valor R$xxx (informe o valor oferecido). Diga também o valor a vista do carro que você quer comprar e que deseja uma proposta melhor. Pergunte qual o melhor preço que pode ser oferecido. Lembre-se que o que realmente importa é a diferença entre o valor do carro novo e o valor que a concessionaria pagará pelo seu automóvel. Normalmente as concessionarias cobrem o valor oferecido pelo usado sem nem mesmo avaliá-los. Assim, o objetivo deste passo é criar uma “pseudo guerra de preços” entre as concessionarias e uma disputa em fazer negócio com voce. Com isso voce consegue um valor a vista menor e fica com uma carta na manga.

Passo 6 – Verifique com o gerente do seu banco quais são as possibilidades de financiar o carro. Informe o valor a ser financiado e peça para ele fazer as mesmas simulações: 12, 24 e 36 meses. Peça que ele informe também a taxa de juros, a TAC e o IOF. Em alguns casos a taxa de juros do banco é maior que da concessionária, mas o valor da prestação ficar menor porque, normalmente o valor da TAC é menor e não há (ou há muito pouco) retorno. Como os gerentes dos bancos possuem metas mensais de produtos que eles tem que vender, e financiamento de automóveis é um deles, ele provavelmente vai cobrir a oferta da concessionária.

Passo 7 - Retorne a concessionária onde voce iniciou a negociação e diga que conseguiu uma oferta melhor em outra cidade e veja se há possibilidade dele cobrir o negócio. Se for realmente possível (as vezes não é), ele vai falar com o supervisor, gerente,… sei lá, mas vai dar um jeito de não perder esta venda. Na maioria dos casos, a concessionaria cobre a oferta da concorrencia.

Passo 8 – O vendedor neste momento vai forçar uma barra para fechar o negócio, visto que ele acabou de fazer a primeira concessão. Agora é hora de usar sua segunda cartada, a oferta de financiamento do banco. Pergunte ao vendendor se a financeira da concessionária cobre a oferta do financiamento oferecido pelo banco. Aqui você ainda pode dar uma de desentendido, algo do tipo “não sei como o banco conseguiu isso, mesmo com uma taxa de juros maior o valor da prestação ficou menor”, se for este o caso. Você estará se colocando em vantagem na negociação e estará deixando o vendedor numa posição desconfortável, pois ele não pode explicar o que voce acabou de falar, senão ele entrega a questão do “retorno”.

Passo 9 - Aguarde a resposta do vendedor. Se ele cobrir a oferta voce tem duas opções: fechar o negócio imediatamente ou ir ao banco tentar uma contra-proposta do seu gerente. A decisão vai depender da sua disposição em continuar negociando. Eu particularmente paro por aqui. Se a concessionária não cobrir a proposta de financiamento do banco, compre o carro a vista e pague com o financiamento do seu banco.

Conclusão
Se você seguir os passos acima, provavelmente conseguirá fechar o negócio em condições muito melhores as que lhe foram oferecidas inicialmente pelo vendedor. E ainda por cima irá se divertir no processo (pelo menos eu acho divertido negociar desse jeito). O segredo é agir de forma racional e paciente. Não pode haver pressa ou emoção no processo. Resista a “pressão” do vendedor que irá lhe bombardear com frase do tipo “esse é o ultimo modelo da loja”, “já tenho outro cliente que ficou interessado neste carro”, “esse carro é perfeito para voce”, etc… Boa sorte e bons negócios!!!